Basiswissen Marketing

Verkaufsförderung (S. 117-118)

Die Verkaufsförderung umfasst alle Maßnahmen der punktuellen Aktivierung zur Erhöhung von Absatzerfolg und Absatzchancen in den Zielgruppen Kundenkontaktmitarbeiter, Absatzmittler und Endabnehmer mit dem Ziel von Reinverkauf in den Absatzkanal hinein (= Push), Durchverkauf innerhalb des Absatzkanals und Rausverkauf aus dem Absatzkanal heraus (= Pull). Dabei geht es im Einzelnen um die Erzeugung von Aufmerksamkeit und Kontakt zur Marktetablierung neuer und zur Aktualisierung bestehender Angebote.

Weiterhin sollen bei eigenen Mitarbeitern und fremden Absatzmittlern und -helfern Interesse und Motivation geweckt sowie der Kaufakt bei Einzelpersonen und in Gruppen umgesetzt und ausgelöst werden. Zur Verkaufsförderung gehören Aktivitäten wie Verkäuferinformation, Verkaufswettbewerb, Sonderkonditionen, Preisausschreiben, Warenprobe, Salesfolder, Argumenter, Propagandisten, Zweitplatzierung, Display, Hausbörse, Zugabe und Regalpflege.

Logistik

Logistik als physische Distribution betrifft die Raumüberbrückung durch Transport von und die Zeitüberbrückung durch Lagerung für Waren/Dienste und ist angesichts der Ausuferung der Programme und der Internationalisierung der Märkte von allerhöchster betriebswirtschaftlicher Bedeutung, denn der Absatzerfolg ist entscheidend von der physischen Verfügbarkeit des Angebots abhängig. Dabei besteht ein Zielkonflikt zwischen dem Serviceniveau als Output des Marketinglogistiksystems und dem Serviceaufwand als dessen Input. Ziel der Logistik ist es, die richtige Menge der richtigen Warenart im richtigen Zustand am richtigen Ort zur richtigen Zeit bereitzustellen.

Dabei gerät zunehmend auch die Gestaltung der Redistribution bei Verpackungen/Packungen, Altgeräten, Produktrückrufen, Kaufrücktritten et cetera in den Blickpunkt des Interesses. Bedeutsam sind die Transportmittelwahl in Bezug auf Schiff, Eisenbahn, Lkw oder Flugzeug und der Transportmittelbetrieb in Eigen- oder Fremdregie. Aufgrund der unterschiedlichen fixen und variablen Kosten der Transport- und Lagermittel und der Versandmenge gilt: Je langsamer ein Transportmittel ist, desto kostengünstiger fällt die Gewichtseinheit aus.

Darüber hinaus sind auch qualitative Faktoren für die Entscheidung bedeutsam. Es gibt einen deutlichen Trend zum Outsourcing an logistische Absatzhelfer, die umfangreiche zusätzliche Services übernehmen. Entscheidend ist auch die Wahl eines zentralen oder dezentralen Lagerstandorts und des Lagerbetriebs in Eigen- oder Fremdregie. Da Zeit ein immer wichtigerer Wettbewerbsfaktor ist, ist die Standortwahl von elementarer Bedeutung und führt tendenziell zu dezentralen, kundenstandortnahen Lägern. Auch hier geht der Trend zum Outsourcing. Allerdings sind zahlreiche qualitative Faktoren zu berücksichtigen.

Logistische Absatzhelfer übernehmen Transport- und Lagerleistungen. Spediteure übernehmen gewerbsmäßig in eigenem Namen und für fremde Rechnung die Versendung von Gütern durch Dritte (Verfrachter). Frachtführer befördern gewerbsmäßig selbst Güter mit Transportmitteln, und Lagerhalter tragen für die Einhaltung der Quantität und der Qualität der ihnen überlassenen Waren Sorge. Leistungsergänzende Absatzhelfer helfen bei der Finanzierung, zum Beispiel als Kreditanstalten, der Absicherung, zum Beispiel als Versicherungen, der Information, zum Beispiel als Auskunfteien, und der Beratung, zum Beispiel als Werbeagenturen. Sie sind zwar nicht unmittelbar in den Warenfluss einge Die Gestaltung eines leistungsfähigen Vertriebs schaltet, aber dennoch in ihren Leistungen unverzichtbar. Häufig agieren sie treuhänderisch.

6.2.2 Lieferungsbedingungen

Die Lieferungsbedingungen definieren den Ort des Eigentums- und Gefahrenübergangs zwischen Lieferant und Abnehmer. International sind diese in den International Commercial Terms (Incoterms) standardisiert und lauten: EXW für Ex Works FCA für Free Carrier, FAS für Free alongside Ship, FOB für Free on Board CFR für Cost and Freight, CIF für Cost, Insurance, Freight, CPT für Carriage paid to, CIP für Carriage and Insurance paid to DAF für Delivered at Frontier, DES für Delivered ex Ship, DEQ für Delivered ex Quai, DDU für Delivered Duty unpaid und DDP für Delivered Duty paid Dabei verlagern sich Kosten und Risiken sukzessive vom Abnehmer, der sie im Holprinzip traditionell tragen muss, auf den Lieferanten, der sie immer häufiger infolge Käufermarktsituation zu übernehmen hat.