Industriegütermarketing - Grundlagen des Business-to-Business-Marketings
von: Klaus Backhaus, Markus Voeth
Verlag Franz Vahlen, 2014
ISBN: 9783800647644
Sprache: Deutsch
719 Seiten, Download: 35480 KB
Format: PDF, auch als Online-Lesen
geeignet für:
Typ: A (einfacher Zugriff)
| Cover | 1 | ||
| Zum Inhalt/Zu den Autoren | 2 | ||
| Titel | 3 | ||
| Vorwort | 5 | ||
| Inhaltsübersicht | 11 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 12 | ||
| Teil 1: Industriegütermarketing als eigen ständige Teildisziplin des Marketings | 20 | ||
| Kapitel A: Bedeutung und Abgrenzung des Industriegütermarketings | 21 | ||
| Kapitel B: Besonderheiten des Industriegütermarketings | 25 | ||
| Kapitel C: Was heißt Industriegütermarketing? | 29 | ||
| I. Netto-Nutzen, Kundenvorteil, USP, Value Proposition, Wettbewerbsvorteil oder KKV? | 31 | ||
| II. Elemente des KKVs | 41 | ||
| III. Zusammenfassende Definition des Industriegütermarketings | 46 | ||
| IV. Die Institutionalisierung des Marketings im Unternehmen | 49 | ||
| Kapitel D: Zum Aufbau dieses Buches | 51 | ||
| Teil 2: Analyse der KKV-Position | 52 | ||
| Kapitel A: Die drei Perspektiven des KKVs | 53 | ||
| I. Der industrielle Kunde: Individuum und Gruppe | 53 | ||
| 1 Organisationales Beschaffungsverhalten | 53 | ||
| 2 Marktsegmentierung: Aggregation der Einzelkundenbetrachtung | 138 | ||
| II. Die Konkurrenz: eine relative Perspektive | 144 | ||
| 1 Wer ist Konkurrent? | 145 | ||
| 2 Das erwartete Verhalten der Konkurrenz | 156 | ||
| 3 Das zusammenfassende Konkurrenz-Reaktionsprofil | 165 | ||
| III. Der Anbieter: Ressourcenausstattung und strategische Orientierung | 168 | ||
| 1 Die Verbindung zwischen strategischen Positionen und Ressourcenausstattung | 168 | ||
| 2 Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als Ursachen relativer Überlegenheit | 169 | ||
| Kapitel B: Gewinnung und Verarbeitung KKV-relevanter Informationen | 176 | ||
| I. Der Informationsgewinnungsprozess | 176 | ||
| 1 Informationsbeschaffung als Voraussetzung zur Erzielung von KKVs | 176 | ||
| 2 Der Marktforschungsprozess | 177 | ||
| II. Abbildung der KKV-Position | 185 | ||
| 1 Produktpositionierung | 185 | ||
| 2 Symbolisierung der KKV-Position: Die Marke | 187 | ||
| Teil 3: Geschäftstypenspezifisches Marketing | 208 | ||
| Kapitel A: Typologien im Industriegütermarketing | 209 | ||
| I. Systematik von Typologien | 209 | ||
| 1 Angebotsorientierte Typologien | 212 | ||
| 2 Nachfrageorientierte Typologien | 215 | ||
| 3 Marktseiten-integrierende Typologien | 217 | ||
| II. Der „Vier-Typenansatz“ als Basis für die Entwicklung von Marketing-Programmen | 224 | ||
| Kapitel B: Marketing im Produktgeschäft | 233 | ||
| I. Merkmale und Vermarktungsbesonderheiten des Produktgeschäfts | 233 | ||
| 1 Charakteristika des Geschäftstyps | 233 | ||
| 2 Ableitung eines Vermarktungsansatzes für das Produktgeschäft | 234 | ||
| II. Vermarktungsmaßnahmen im Produktgeschäft | 238 | ||
| 1 Produkt-, Preis- und Distributionspolitik: eine marktspezifische Betrachtung | 238 | ||
| 2 Kommunikationspolitik: eine marktübergreifende Betrachtung | 330 | ||
| Kapitel C: Marketing im Projektgeschäft | 364 | ||
| I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Projektgeschäfts | 364 | ||
| II. Marketing im Projektgeschäft: Ein phasenspezifischer Ansatz | 368 | ||
| 1 Der Phasenablauf | 368 | ||
| 2 Phasenspezifische Marketing-Entscheidungen | 370 | ||
| Kapitel D: Marketing im Systemgeschäft | 462 | ||
| I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Systemgeschäfts | 462 | ||
| 1 Einordnung des Geschäftstyps | 462 | ||
| 2 Vermarktungsbesonderheiten im Systemgeschäft | 463 | ||
| II. Der Vermarktungsansatz im Systemgeschäft | 479 | ||
| 1 Strukturierung der Vermarktungsaktivitäten | 479 | ||
| 2 Die Grundsatzentscheidung | 480 | ||
| 3 Management der Einstiegsinvestition | 488 | ||
| 4 Management der Folgeinvestitionen | 522 | ||
| Kapitel E: Marketing im Integrationsgeschäft | 534 | ||
| I. Charakteristika des Integrationsgeschäfts | 534 | ||
| 1 Einzelkundenfokus | 535 | ||
| 2 Zeitlicher Kaufverbund | 538 | ||
| II. Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen im Integrationsgeschäft | 539 | ||
| 1 Einstieg in die Geschäftsbeziehung | 541 | ||
| 2 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung | 583 | ||
| 3 Beendigung der Geschäftsbeziehung | 598 | ||
| Kapitel F: Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel | 607 | ||
| I. Geschäftstypenwahlentscheidungen | 607 | ||
| II. Geschäftstypenwechsel | 609 | ||
| 1 Gründe für einen Geschäftstypenwechsel | 609 | ||
| 2 Marketing-Konzepte zur Realisierung von Geschäftstypenwechseln | 611 | ||
| Literaturverzeichnis | 649 | ||
| Sachverzeichnis | 721 | ||
| Impressum | 732 |
