Kundenbindung - Kunden begeistern und nachhaltig binden

3 Menschen verstehen – Kunden verstehen (S. 67)

Psychologische Faktoren der Kundenbindung

Eine der interessantesten Fragen, die Ihnen als Unternehmer oder Verkäufer begegnen kann, lautet: „Warum eigentlich kaufen Kunden mein Produkt oder meine Dienstleistung?" Kunden haben oft keinen wirklichen „Bedarf", sondern ein „Bedürfnis", etwas zu kaufen. Indem Sie dieses „Bedürfnis" befriedigen, sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Kunden wohl fühlen. Machen Sie sich mit den psychologischen Faktoren vertraut, die es Ihnen erleichtern, Ihre Kunden zu binden.

Achten Sie auf die Sach- und die Gefühlssebene!

Natürlich kommen Kunden wieder, wenn der Nettonutzen überwiegt. Doch diese Nutzenabwägung geschieht meist nicht auf einer rein sachlichen Ebene, sondern beruht oft auf einer Bauchentscheidung. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden ein gutes Gefühl haben. Denn Ihre Kunden sollen wieder kaufen. Die Sachebene beeinflussen Sie beispielsweise durch Nutzenargumentation. Aber auch die Gefühlsebene sollten Sie versuchen positiv zu beeinflussen.

Endkunden treffen im Schnitt 80 Prozent der Kaufentscheidungen nicht nach sachlicher Abwägung, sondern nach Gefühl.

Sie möchten Kunden zu einer Kauf- oder Wiederkaufentscheidung bewegen. Dies bedeutet Einfluss nehmen. Ein mögliches „Nein" des Kunden in ein „Ja" zu verwandeln. Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, sich für einen Wiederkauf zu entscheiden: mit den passenden psychologischen Modellen, die Ihnen Handlungsanweisungen für den Alltag geben.