Managerwissen kompakt: Interkulturelle Kommunikation
von: Cornelius J. M. Beniers
Carl Hanser Fachbuchverlag, 2006
ISBN: 9783446405356
Sprache: Deutsch
117 Seiten, Download: 5849 KB
Format: PDF, auch als Online-Lesen
5 Interkulturelle Verhandlungsführung (S. 76-77)
Bei interkulturellen Verhandlungen spielen vier Dimensionen eine sehr wichtige Rolle. Die Einstellung zu diesen Dimensionen ist kulturbedingt und kann dadurch sehr unterschiedlich sein.
Verhandlungsdimensionen
• Die Interessen der Verhandlungspartner.
• Die Machtbalance zwischen den Verhandlungspartnern.
• Das Gesprächsklima bei den Verhandlungen.
• Das Verfahren.
• Interessen
Unterhändler aus maskulinen Kulturen (Japaner, Deutsche, Araber) zeigen größere Beharrlichkeit und Unnachgiebigkeit als Unterhändler aus femininen Kulturen (Niederländer,Schweden).
• Macht
Unterhändler aus maskulinen Kulturen gehen machtbewusster als ihre Verhandlungspartner aus femininen Kulturen vor. Unterhändler aus askriptiven Kulturen sind im Durchschnitt älter als ihre Kollegen aus leistungsorientierten Kulturen und haben durch ihre jahrelangen Erfahrungen Macht und Entscheidungsbefugnis.
• Gesprächsklima
Verhandlungspartner aus südostasiatischen Kulturen kümmern sich um Harmonie in zwischenmenschlichen Beziehungen. Unterhändler aus affektiven Kulturen werden emotionaler reagieren als Vertreter aus maskulinen Kulturen.
• Verfahren:
Unterhändler aus femininen Kulturen sind flexibler, anpassungsfähiger als ihre Verhandlungspartner aus maskulinen Kulturen.
5.1 Drei unterschiedliche Verhandlungsmethoden
Methode A: Der Machtbesessene
Es gibt Unterhändler, die bei Verhandlungen machtbesessen vorgehen. Wissend, dass man dadurch das Gesprächsklima ungünstig beeinflusst und die Möglichkeiten eines flexiblen Verfahrens, d.h. des Kompromisses, übersieht.
Der Machtbesessene
Der Firmenvorstand hat vor einiger Zeit einen Unternehmensberater damit beauftragt, eine Analyse einer Abteilung, die schon seit einiger Zeit nicht mehr gewinnträchtig ist, zu machen. Das Ergebnis dieser Analyse: Man soll die Abteilung schließen. Der Vorstand hat aber unterlassen, den Betriebsrat rechtzeitig über die Ergebnisse der Analyse zu informieren. Bei der ersten Verhandlung über die Zukunft der betreffenden Abteilung nehmen sowohl der Betriebsrat (er will die Abteilung nicht schließen) wie der Vorstand feste Positionen ein: Niemand gibt nach. Es zeigt sich, dass man auf diese Weise keine Fortschritte macht. Methode B: Der Nachgiebige
Es passiert manchmal, dass Unterhändler bei Verhandlungen zu große Nachgiebigkeit oder zu viel Flexibilität in der Lösungssuche aufweisen. Dieses Verhalten führt aber nicht zu einer befriedigenden Lösung!