Verhandeln. Sicher, kreativ, erfolgreich

Warum verhandeln? (S. 7-10)

So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auch ihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigermaßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach: Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!

Unterschiedliche Interessen vereinbaren

Was wäre die Welt ohne Verhandlungen?

Jeder von uns hat unterschiedliche Interessen, verfolgt verschiedene Ziele. Da liegt es auf der Hand, dass es im sozialen Miteinander nicht ohne Interessenkonflikte abgeht. Ob nun im Verkaufsgespräch der Verkäufer einen möglichst hohen und der Kunde einen möglichst niedrigen Preis erzielen will, oder ob die erholungs- und ruhebedürftige Ehefrau ihrem tatendurstigen Ehemann das Rasenmähen am Samstagnachmittag verbieten möchte – immer müssen Kompromisse gefunden werden. Und am besten solche, mit denen alle Beteiligten leben können und die sie im Idealfall nicht einmal als Kompromiss, sondern als Erfolg für sich werten.

Kreative Vielfalt bringt Bewegung

Sicher haben auch Sie schon Situationen erlebt, in denen Ihr Gegenüber einfach stur sagte: „Entweder das oder gar nichts!" oder: „Wenn wir das nicht so machen, dann machen wir es halt überhaupt nicht!" Vielleicht waren Sie ja auch selbst schon einmal in einer Stimmung, in der Sie Ihre Vorstellung genau so und nur so verwirklicht sehen wollten, wie Sie sich das ausgemalt haben – und jeden Kompromiss als persönliche Niederlage betrachtet hätten.

Beispiel

Herr und Frau Schulz haben ein schönes langes Wochenende vor sich und würden gerne einen kleinen Kurzurlaub machen. Herr Schulz wandert für sein Leben gern und möchte wieder in den netten kleinen Ort in den Bergen, wo sie schon seit Jahren hinfahren. Frau Schulz hingegen sehnt sich nach ein bisschen Abwechslung und schlägt eine Busreise nach Paris vor. Herr Schulz lehnt dieses Ansinnen kategorisch ab: „Das kommt doch überhaupt nicht in Frage! Ich habe ein paar Tage Erholung nötig. Entweder wir fahren in die Berge oder wir bleiben ganz daheim!"

Was ist die Folge eines solchen Verhaltens, einer solchen Nicht-Bereitschaft zur Verhandlung?

Eine Möglichkeit wäre natürlich, dass Frau Schulz der sturen Forderung nachgibt, damit sie überhaupt einmal aus dem Haus kommt. Während ihr Mann sich auf seine Wanderungen freut, nagt die Enttäuschung immer mehr in ihr, was sich letztlich in permanent schlechter Laune bei ihr ausdrückt. Das Wochenende können beide nicht genießen.

„Also schön, wir fahren in den Ferien ins Gebirge!"
(Die Abbildung ist kein Bestandteil der Leseprobe)

Díe andere Möglichkeit wäre, dass die Alternative „gar nichts" zum Tragen kommt. Beide sitzen das Wochenende über zu Hause und stellen sich vor, wie schön es doch gerade an ihrem jeweiligen Wunschziel wäre. Glücklich ist keiner von ihnen.

Eines ist beiden Alternativen gemein: Sie führen zu Frustration und Unzufriedenheit. Dabei hätte es mit ein wenig Verhandlungswillen auf beiden Seiten doch so viel anders kommen können.

Beispiel

Herr Schulz kann verstehen, dass seine Frau einmal woanders hin fahren will. Aber auf seine Wanderungen will er nicht verzichten. Er schlägt vor, zwei Tage nach Wien zu fahren und dann noch zwei Tage wandern zu gehen, bevor sie wieder nach Hause fahren. In Wien waren die beiden auch noch nie. Die Neugierde bei Frau Schulz ist geweckt und sie ist einverstanden. Allerdings möchte sie auch in den Bergen mal etwas anderes sehen. Sie lässt sich verschiedene Prospekte aus anderen Gegenden nach Hause schicken, von denen einer ihren Mann sehr anspricht. Das Wochenende ist gelungen.

Gerade sehr widersprüchliche Positionen fordern die Kreativität der Verhandlungspartner heraus. In ihnen liegt eine große Chance. In solchen Situationen sind sowohl Sie als auch Ihr Partner gezwungen, das Problem mit anderen Augen und unter einem anderen Blickwinkel zu sehen. Plötzlich tun sich Möglichkeiten auf, an die Sie bisher nicht gedacht haben und die sehr reizvoll sein können. Bewegung statt Stillstand. Nutzen Sie diese Chance und verhandeln Sie!