Verhandeln Trainer

Darum geht es in der Praxis
Den Bedarf analysieren (S. 43-44)

In diesem Kapitel lernen Sie, offene und geschlossene Fragen richtig einzusetzen, mit Kontrollfragen Sachverhalte abzuklären, Motive Ihres Verhandlungspartners zu erkennen und versteckte Bedürfnisse bei ihm aufzudecken.

Wie wichtig die Bedarfsanalyse tatsächlich ist, wird einem spätestens dann bewusst, wenn das Ziel, das positive Ver handlungsergebnis nicht erreicht wurde. Viel zu oft stellen Verhandlungsführer im Nachhinein fest, dass sie gar nicht genau wussten, was sich der Gesprächspartner wünschte, dass sie seine Motive nicht erkannt haben. Die Informations phase als Herzstück einer Verhandlung hilft, diese Falle zu vermeiden.

Um den konkreten Bedarf eines Verhandlungspartners zu erkennen, benötigen wir Auskünfte über seine möglichen Kauf oder Handlungsmotive. Diese können sehr unterschied lich sein: Was ist das Ziel des Gesprächspartners? Welche Beweggründe treiben ihn an? Was will er in der Verhandlung für sich selbst erreichen? Die tatsächlichen Motive des Ge sprächspartners erfährt nur, wer die entsprechenden Naviga tionstechniken beherrscht. Wesentlicher Bestandteil der Navigation sind die Fragetechniken: Ebenso wie moderne Leitsysteme im Auto dafür sorgen, dass wir sicher und ohne Umwege von A nach B gelangen, können wir mit den richti gen Fragen unseren Verhandlungspartner durch das Gespräch lotsen. Indem alle einzelnen Etappen erfolgreich gemeinsam passiert wurden, hat der Verhandlungsführer alle für ein passendes Angebot notwendigen Informationen beisammen. Auch sein Gegenüber profitiert davon: Er erhält in der Folge die Offerte, die seinem Bedarf tatsächlich entspricht.