Konsumentenverhalten

Konsumentenverhalten

 

 

 

von: Werner Kroeber-Riel, Andrea Gröppel-Klein

Verlag Franz Vahlen, 2013

ISBN: 9783800646197

Sprache: Deutsch

888 Seiten, Download: 24602 KB

 
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Konsumentenverhalten



  Cover 1  
  Zum Inhalt_Autor 2  
  Titel 3  
  Vorwort 5  
  Inhaltsübersicht 9  
  Inhaltsverzeichnis 11  
  Tabellen- und Abbildungsverzeichnis 17  
  Erster Teil: Grundlagen der Konsumentenforschung 27  
     A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung 28  
     B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends 36  
     C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung und neue Herausforderungen für Wissenschaft und Praxis 49  
        I. Zum Entdeckungszusammenhang: Konsumentenforschung im Wandel 51  
        II. Zum Begründungszusammenhang: Empirische Verankerung verhaltenswissenschaftlicher Theorien 57  
        III. Zum Verwendungszusammenhang: Forschungstransfer mittels Sozialtechnik 64  
  Zweiter Teil: Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens 73  
     A. Das System der psychischen Variablen 74  
     B. Aktivierende Prozesse 78  
        I. Grundbegriffe 78  
        II. Aktivierung 84  
           1. Aktivierungsmuster 84  
           2. Messung der Aktivierung 88  
              a) Psychophysiologische Grundlagen 88  
              b) Messung der Elektrodermalen Aktivität (EDA) 90  
              c) Weitere Methoden zur Messung der Aktivierung: Beobachtung und Befragung 99  
           3. Anwendung der Aktivierungstheorie 102  
              a) Auslösung von Aktivierung im Konsumentenverhalten 103  
              b) Wirkungen der Aktivierung 109  
              c) Praktische Umsetzung in der Kommunikationspolitik 118  
        III. Emotion 123  
           1. Erklärung und Messung von Emotionen 123  
              a) Einführung und Definitionen 123  
              b) Emotionstheorien 129  
              c) Messung von Emotionen 151  
           2. Anwendung im Marketing 164  
              a) Wissenschaftliche Studien zum Einfluss von Emotionen auf das Konsumentenverhalten 164  
              b) Erlebnismarketing als zentraler Trend 171  
              c) Emotionale Produktdifferenzierung mittels Werbung 185  
              d) „Mixed Emotions" 194  
        IV. Motivation 201  
           1. Grundlagen der Motivationsforschung 201  
           2. Exkurs: Bewusste und unbewusste Prozesse 206  
           3. Forschungsrichtungen innerhalb der Motivationsforschung 214  
           4. Verfahren zur Messung von Motivationen 217  
           5. Motivation zum Konsum 226  
              a) Motiv-Klassifikationen mit Bezug zum Konsumentenverhalten 226  
              b) Die Steuerung des Konsumverhaltens durch Archetypen 236  
              c) Problem „Konsum weckt Konsum" 241  
           6. Motivationale Konflikte: Die Verunsicherung der Konsumenten in Kaufsituationen 245  
              a) Elementare Konfliktmodelle 245  
              b) Konflikte von Konsumenten 250  
              c) Regulatory-Focus-Theorie 253  
        V. Einstellung 255  
           1. Erklärung von Einstellung 255  
              a) Grundlegende Hypothesen und Theorien 255  
              b) Einstellung und Kaufverhalten 267  
              c) Konsistenz von Einstellungssystemen 279  
              d) Kognitive Dissonanz und Emotionen 282  
           2. Messung von Einstellungen 286  
              a) Explizite Einstellungsmessung: Skalen als Messinstrumente 287  
              b) Methoden expliziter und impliziter Einstellungsmessung 293  
           3. Beeinflussung von Einstellungen 307  
           4. Werte als spezifische und internalisierte Einstellungsgrößen 319  
           5. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing 322  
     C. Kognitive Prozesse 327  
        I. Einführung 327  
        II. Das Gedächtnis 329  
           1. Das modale Gedächtnismodell als grundlegender Erklärungsrahmen 331  
           2. Das Langzeitgedächtnis – die innere Repräsentation von Wissen 333  
              a) Systemorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis 333  
              b) Prozessorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis 335  
              c) Gedächtnistäuschungen 338  
              d) Schematheorie 339  
           3. Das Arbeitsgedächtnis 343  
           4. Messung von Gedächtnisinhalten 348  
           5. Der Einfluss von unbewussten und emotionalen Vorgängen 355  
              a) Die Unconscious Thought Theory 356  
              b) Emotionen und Kognitionen 358  
        III. Aufnahme von Informationen 360  
           1. Externe und interne Informationsaufnahme 360  
           2. Messung der Informationsaufnahme 364  
           3. Muster der Aufnahme von externen Informationen 372  
              a) Aktive Informationssuche 372  
              b) Passive Informationsaufnahme 379  
        IV. Verarbeitung von Informationen 386  
           1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informationsverarbeitung 386  
              a) Einflussgrößen der bewussten Wahrnehmung 388  
              b) Unbewusste Wahrnehmung 391  
              c) Messung von Wahrnehmung 392  
           2. Produktbeurteilung als kognitive Informationsverarbeitung 394  
              a) Aktuelle Informationen durch Produktdarbietung 395  
              b) Gespeicherte Information: Produktwissen 409  
           3. Kognitive Programme zur Informationsverarbeitung 412  
              a) Die subjektive Psycho-Logik 412  
              b) Einfache Programme: Denkschablonen 420  
              c) Komplexe Programme: Kognitive Algebra 426  
        V. Lernen von Informationen 432  
           1. Lernen als Wechselwirkung zwischen Erbanlagen und Umwelt 432  
           2. Elemente des Lernprozesses 434  
           3. Überblick über Lerntheorien 441  
           4. Lernen durch Konditionierung 447  
           5. Lernen als Erwerb von Produktwissen 453  
              a) Kognitive Verarbeitung beim Lernen (Codierung) 453  
              b) Lernen durch Bilder (Imagery-Wirkungen) 462  
           6. Gedächtnis: Behalten und Vergessen 474  
           7. Anwendung: Das Vergessen von Werbebotschaften 478  
     D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten 481  
        I. Das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Prozessen 481  
           1. Arten von Kaufentscheidungen 481  
           2. Involvement und Entscheidungsverhalten 484  
              Ursachen und Wirkungen des Involvements 484  
           3. Modelle des Entscheidungsverhaltens 486  
        II. Entscheidungen mit überwiegender kognitiver Kontrolle 490  
           1. Modellverhalten und empirisches Entscheidungsverhalten 490  
           2. Extensives und limitiertes Entscheidungsverhalten 493  
              a) Extensive Entscheidungen und Anspruchsniveau 493  
              b) Limitierte Entscheidungen und Schlüsselinformationen 494  
           3. Kognitive Programme der Produktwahl 496  
           4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung 503  
        III. Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle 508  
           1. Habitualisiertes Entscheidungsverhalten 508  
              a) Das Konzept der Habitualisierung 508  
              b) Entstehung der Entscheidungsvereinfachung 509  
              c) Produkttreue als Folge habitualisierter Entscheidungen 511  
           2. Impulsives Entscheidungsverhalten 513  
              a) Das Konzept der Impulsivität 514  
              b) Entstehung impulsiver Entscheidungen am Point-of-Sale 516  
              c) Erfassung impulsiver Entscheidungen 518  
  Dritter Teil: Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens 520  
     A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und Medienumwelt 521  
     B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen 527  
        I. Die physische Umwelt der Konsumenten 527  
           1. Kurze umweltpsychologische Einführung 527  
           2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf 529  
           3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische Gestaltung von Läden 535  
        II. Die nähere soziale Umwelt 543  
           1. Einteilung der sozialen Umwelt 543  
           2. Abgrenzung sozialer Einheiten (Soziale Kategorien, Aggregate, Gruppen) 544  
           3. Haushalt und Familie 549  
              a) Vorbemerkung zu Haushalt und Familie 549  
              b) Familienzyklus und Kaufverhalten 554  
           4. Konsumentenverhalten in unterschiedlichen (Familien-) Lebenszyklusphasen 558  
              a) Das Konsumverhalten von Kindern 558  
              b) Das Konsumverhalten von Jugendlichen 562  
              c) Das Konsumverhalten von „jungen Erwachsenen" und „jungen Familien" 564  
              d) Konsumverhalten älterer Erwachsener und „Empty Nest"-Phase 566  
              e) Konsumverhalten der Senioren im dritten Lebensabschnitt 567  
           5. Kaufentscheidungen in der Familie 571  
              a) Methodische Ansätze: Beobachtung, Befragung, Experiment 572  
              b) Die Rollen der Familienmitglieder 576  
              c) Interaktionsmuster während des Entscheidungsprozesses 579  
              d) Theoretische Erklärungen des Rollenverhaltens in der Familie 585  
           6. Einfluss von Bezugsgruppen 587  
              a) Die Wirkung von Bezugsgruppen 587  
              b) Konforme Produktbeurteilung 589  
              c) Vermittlung von Konsumnormen 601  
           7. Muster der persönlichen Kommunikation 609  
              a) Grundbegriffe: Persönliche Kommunikation und Massenkommunikation 609  
              b) Wirkungen der persönlichen Kommunikation 612  
              c) Die Rolle von Meinungsführern 626  
              d) Nonverbale Kommunikation 634  
        III. Die weitere soziale Umwelt der Konsumenten 653  
           1. Kennzeichnung 653  
           2. Kultur 653  
              a) Zugang über die Sprache 659  
              b) Zugang über den Lebensstil 660  
           3. Subkulturen und soziale Schichten 670  
     C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen 674  
        I. Die zweite Wirklichkeit der Konsumenten 674  
        II. Wirkungsmuster der Medien 677  
           1. Massenmedien und Massenkommunikation 677  
           2. Wirkung von Medien 679  
              a) Informationswirkungen 680  
              b) Beeinflussungs- und Überzeugungswirkungen 681  
              c) Nutzenwirkungen 690  
        III. Werbung als Massenkommunikation 693  
           1. Funktionen der Werbung 693  
              a) Definition, Formen und normative Betrachtung 693  
              b) Betrachtung aus Nachfragersicht 695  
              c) Betrachtung aus Anbietersicht 697  
           2. Erklärung von Werbewirkungen 698  
              a) Werbewirkungsmodelle 698  
              b) Spezielle Werbetechniken 705  
              c) Bedeutung der Reichweiten der Massenmedien für die Werbewirkung 714  
              d) Kontextwirkungen 721  
           3. Vermeidung von Werbung 726  
           4. Alternativen zur klassischen Werbung: Product-Placement und Branded Entertainment 732  
        IV. Virtuelle Welten und Neue Medien 738  
           1. Virtuelle Welten online und offline 738  
           2. Social Media 743  
        V. Die mehrfach erfahrene Umwelt 746  
           1. Vernetzung von Erfahrungs- und Medienumwelt 746  
           2. Vernetzung von näherer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Sozialisation 748  
              a) Soziales Lernen am Modell 748  
              b) Konsumentensozialisation 750  
              c) Kritik der Sozialisationswirkungen 755  
           3. Vernetzung von weiterer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Diffusion 758  
  Vierter Teil: Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik 762  
     A. Zum Problem der Konsumentensouveränität und zum Leitbild der Verbraucherdemokratie 763  
     B. Verbraucherpolitik 770  
        I. Einrichtungen der Verbraucherpolitik 770  
        II. Relevanz der bisherigen Verbraucherpolitik und Ableitung von Zielen 774  
        III. Verhaltenswissenschaftliche Studien mit Verbraucherschutzrelevanz 777  
           1. Studien zum Widerstand von Konsumenten 777  
           2. Studien zur Wahrnehmung der Lebensmittelkennzeichnung 778  
           3. Studien zur Täuschung von Konsumenten 782  
  Literaturverzeichnis 786  
  Stichwortverzeichnis 892  
  Impressum 908  

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