Konsumentenverhalten
von: Werner Kroeber-Riel, Andrea Gröppel-Klein
Verlag Franz Vahlen, 2013
ISBN: 9783800646197
Sprache: Deutsch
908 Seiten, Download: 24602 KB
Format: PDF, auch als Online-Lesen
geeignet für:
Typ: A (einfacher Zugriff)
| Cover | 1 | ||
| Zum Inhalt_Autor | 2 | ||
| Titel | 3 | ||
| Vorwort | 5 | ||
| Inhaltsübersicht | 9 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 11 | ||
| Tabellen- und Abbildungsverzeichnis | 17 | ||
| Erster Teil: Grundlagen der Konsumentenforschung | 27 | ||
| A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung | 28 | ||
| B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends | 36 | ||
| C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung und neue Herausforderungen für Wissenschaft und Praxis | 49 | ||
| I. Zum Entdeckungszusammenhang: Konsumentenforschung im Wandel | 51 | ||
| II. Zum Begründungszusammenhang: Empirische Verankerung verhaltenswissenschaftlicher Theorien | 57 | ||
| III. Zum Verwendungszusammenhang: Forschungstransfer mittels Sozialtechnik | 64 | ||
| Zweiter Teil: Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens | 73 | ||
| A. Das System der psychischen Variablen | 74 | ||
| B. Aktivierende Prozesse | 78 | ||
| I. Grundbegriffe | 78 | ||
| II. Aktivierung | 84 | ||
| 1. Aktivierungsmuster | 84 | ||
| 2. Messung der Aktivierung | 88 | ||
| a) Psychophysiologische Grundlagen | 88 | ||
| b) Messung der Elektrodermalen Aktivität (EDA) | 90 | ||
| c) Weitere Methoden zur Messung der Aktivierung: Beobachtung und Befragung | 99 | ||
| 3. Anwendung der Aktivierungstheorie | 102 | ||
| a) Auslösung von Aktivierung im Konsumentenverhalten | 103 | ||
| b) Wirkungen der Aktivierung | 109 | ||
| c) Praktische Umsetzung in der Kommunikationspolitik | 118 | ||
| III. Emotion | 123 | ||
| 1. Erklärung und Messung von Emotionen | 123 | ||
| a) Einführung und Definitionen | 123 | ||
| b) Emotionstheorien | 129 | ||
| c) Messung von Emotionen | 151 | ||
| 2. Anwendung im Marketing | 164 | ||
| a) Wissenschaftliche Studien zum Einfluss von Emotionen auf das Konsumentenverhalten | 164 | ||
| b) Erlebnismarketing als zentraler Trend | 171 | ||
| c) Emotionale Produktdifferenzierung mittels Werbung | 185 | ||
| d) „Mixed Emotions" | 194 | ||
| IV. Motivation | 201 | ||
| 1. Grundlagen der Motivationsforschung | 201 | ||
| 2. Exkurs: Bewusste und unbewusste Prozesse | 206 | ||
| 3. Forschungsrichtungen innerhalb der Motivationsforschung | 214 | ||
| 4. Verfahren zur Messung von Motivationen | 217 | ||
| 5. Motivation zum Konsum | 226 | ||
| a) Motiv-Klassifikationen mit Bezug zum Konsumentenverhalten | 226 | ||
| b) Die Steuerung des Konsumverhaltens durch Archetypen | 236 | ||
| c) Problem „Konsum weckt Konsum" | 241 | ||
| 6. Motivationale Konflikte: Die Verunsicherung der Konsumenten in Kaufsituationen | 245 | ||
| a) Elementare Konfliktmodelle | 245 | ||
| b) Konflikte von Konsumenten | 250 | ||
| c) Regulatory-Focus-Theorie | 253 | ||
| V. Einstellung | 255 | ||
| 1. Erklärung von Einstellung | 255 | ||
| a) Grundlegende Hypothesen und Theorien | 255 | ||
| b) Einstellung und Kaufverhalten | 267 | ||
| c) Konsistenz von Einstellungssystemen | 279 | ||
| d) Kognitive Dissonanz und Emotionen | 282 | ||
| 2. Messung von Einstellungen | 286 | ||
| a) Explizite Einstellungsmessung: Skalen als Messinstrumente | 287 | ||
| b) Methoden expliziter und impliziter Einstellungsmessung | 293 | ||
| 3. Beeinflussung von Einstellungen | 307 | ||
| 4. Werte als spezifische und internalisierte Einstellungsgrößen | 319 | ||
| 5. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing | 322 | ||
| C. Kognitive Prozesse | 327 | ||
| I. Einführung | 327 | ||
| II. Das Gedächtnis | 329 | ||
| 1. Das modale Gedächtnismodell als grundlegender Erklärungsrahmen | 331 | ||
| 2. Das Langzeitgedächtnis – die innere Repräsentation von Wissen | 333 | ||
| a) Systemorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis | 333 | ||
| b) Prozessorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis | 335 | ||
| c) Gedächtnistäuschungen | 338 | ||
| d) Schematheorie | 339 | ||
| 3. Das Arbeitsgedächtnis | 343 | ||
| 4. Messung von Gedächtnisinhalten | 348 | ||
| 5. Der Einfluss von unbewussten und emotionalen Vorgängen | 355 | ||
| a) Die Unconscious Thought Theory | 356 | ||
| b) Emotionen und Kognitionen | 358 | ||
| III. Aufnahme von Informationen | 360 | ||
| 1. Externe und interne Informationsaufnahme | 360 | ||
| 2. Messung der Informationsaufnahme | 364 | ||
| 3. Muster der Aufnahme von externen Informationen | 372 | ||
| a) Aktive Informationssuche | 372 | ||
| b) Passive Informationsaufnahme | 379 | ||
| IV. Verarbeitung von Informationen | 386 | ||
| 1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informationsverarbeitung | 386 | ||
| a) Einflussgrößen der bewussten Wahrnehmung | 388 | ||
| b) Unbewusste Wahrnehmung | 391 | ||
| c) Messung von Wahrnehmung | 392 | ||
| 2. Produktbeurteilung als kognitive Informationsverarbeitung | 394 | ||
| a) Aktuelle Informationen durch Produktdarbietung | 395 | ||
| b) Gespeicherte Information: Produktwissen | 409 | ||
| 3. Kognitive Programme zur Informationsverarbeitung | 412 | ||
| a) Die subjektive Psycho-Logik | 412 | ||
| b) Einfache Programme: Denkschablonen | 420 | ||
| c) Komplexe Programme: Kognitive Algebra | 426 | ||
| V. Lernen von Informationen | 432 | ||
| 1. Lernen als Wechselwirkung zwischen Erbanlagen und Umwelt | 432 | ||
| 2. Elemente des Lernprozesses | 434 | ||
| 3. Überblick über Lerntheorien | 441 | ||
| 4. Lernen durch Konditionierung | 447 | ||
| 5. Lernen als Erwerb von Produktwissen | 453 | ||
| a) Kognitive Verarbeitung beim Lernen (Codierung) | 453 | ||
| b) Lernen durch Bilder (Imagery-Wirkungen) | 462 | ||
| 6. Gedächtnis: Behalten und Vergessen | 474 | ||
| 7. Anwendung: Das Vergessen von Werbebotschaften | 478 | ||
| D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten | 481 | ||
| I. Das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Prozessen | 481 | ||
| 1. Arten von Kaufentscheidungen | 481 | ||
| 2. Involvement und Entscheidungsverhalten | 484 | ||
| Ursachen und Wirkungen des Involvements | 484 | ||
| 3. Modelle des Entscheidungsverhaltens | 486 | ||
| II. Entscheidungen mit überwiegender kognitiver Kontrolle | 490 | ||
| 1. Modellverhalten und empirisches Entscheidungsverhalten | 490 | ||
| 2. Extensives und limitiertes Entscheidungsverhalten | 493 | ||
| a) Extensive Entscheidungen und Anspruchsniveau | 493 | ||
| b) Limitierte Entscheidungen und Schlüsselinformationen | 494 | ||
| 3. Kognitive Programme der Produktwahl | 496 | ||
| 4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung | 503 | ||
| III. Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle | 508 | ||
| 1. Habitualisiertes Entscheidungsverhalten | 508 | ||
| a) Das Konzept der Habitualisierung | 508 | ||
| b) Entstehung der Entscheidungsvereinfachung | 509 | ||
| c) Produkttreue als Folge habitualisierter Entscheidungen | 511 | ||
| 2. Impulsives Entscheidungsverhalten | 513 | ||
| a) Das Konzept der Impulsivität | 514 | ||
| b) Entstehung impulsiver Entscheidungen am Point-of-Sale | 516 | ||
| c) Erfassung impulsiver Entscheidungen | 518 | ||
| Dritter Teil: Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens | 520 | ||
| A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und Medienumwelt | 521 | ||
| B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen | 527 | ||
| I. Die physische Umwelt der Konsumenten | 527 | ||
| 1. Kurze umweltpsychologische Einführung | 527 | ||
| 2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf | 529 | ||
| 3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische Gestaltung von Läden | 535 | ||
| II. Die nähere soziale Umwelt | 543 | ||
| 1. Einteilung der sozialen Umwelt | 543 | ||
| 2. Abgrenzung sozialer Einheiten (Soziale Kategorien, Aggregate, Gruppen) | 544 | ||
| 3. Haushalt und Familie | 549 | ||
| a) Vorbemerkung zu Haushalt und Familie | 549 | ||
| b) Familienzyklus und Kaufverhalten | 554 | ||
| 4. Konsumentenverhalten in unterschiedlichen (Familien-) Lebenszyklusphasen | 558 | ||
| a) Das Konsumverhalten von Kindern | 558 | ||
| b) Das Konsumverhalten von Jugendlichen | 562 | ||
| c) Das Konsumverhalten von „jungen Erwachsenen" und „jungen Familien" | 564 | ||
| d) Konsumverhalten älterer Erwachsener und „Empty Nest"-Phase | 566 | ||
| e) Konsumverhalten der Senioren im dritten Lebensabschnitt | 567 | ||
| 5. Kaufentscheidungen in der Familie | 571 | ||
| a) Methodische Ansätze: Beobachtung, Befragung, Experiment | 572 | ||
| b) Die Rollen der Familienmitglieder | 576 | ||
| c) Interaktionsmuster während des Entscheidungsprozesses | 579 | ||
| d) Theoretische Erklärungen des Rollenverhaltens in der Familie | 585 | ||
| 6. Einfluss von Bezugsgruppen | 587 | ||
| a) Die Wirkung von Bezugsgruppen | 587 | ||
| b) Konforme Produktbeurteilung | 589 | ||
| c) Vermittlung von Konsumnormen | 601 | ||
| 7. Muster der persönlichen Kommunikation | 609 | ||
| a) Grundbegriffe: Persönliche Kommunikation und Massenkommunikation | 609 | ||
| b) Wirkungen der persönlichen Kommunikation | 612 | ||
| c) Die Rolle von Meinungsführern | 626 | ||
| d) Nonverbale Kommunikation | 634 | ||
| III. Die weitere soziale Umwelt der Konsumenten | 653 | ||
| 1. Kennzeichnung | 653 | ||
| 2. Kultur | 653 | ||
| a) Zugang über die Sprache | 659 | ||
| b) Zugang über den Lebensstil | 660 | ||
| 3. Subkulturen und soziale Schichten | 670 | ||
| C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen | 674 | ||
| I. Die zweite Wirklichkeit der Konsumenten | 674 | ||
| II. Wirkungsmuster der Medien | 677 | ||
| 1. Massenmedien und Massenkommunikation | 677 | ||
| 2. Wirkung von Medien | 679 | ||
| a) Informationswirkungen | 680 | ||
| b) Beeinflussungs- und Überzeugungswirkungen | 681 | ||
| c) Nutzenwirkungen | 690 | ||
| III. Werbung als Massenkommunikation | 693 | ||
| 1. Funktionen der Werbung | 693 | ||
| a) Definition, Formen und normative Betrachtung | 693 | ||
| b) Betrachtung aus Nachfragersicht | 695 | ||
| c) Betrachtung aus Anbietersicht | 697 | ||
| 2. Erklärung von Werbewirkungen | 698 | ||
| a) Werbewirkungsmodelle | 698 | ||
| b) Spezielle Werbetechniken | 705 | ||
| c) Bedeutung der Reichweiten der Massenmedien für die Werbewirkung | 714 | ||
| d) Kontextwirkungen | 721 | ||
| 3. Vermeidung von Werbung | 726 | ||
| 4. Alternativen zur klassischen Werbung: Product-Placement und Branded Entertainment | 732 | ||
| IV. Virtuelle Welten und Neue Medien | 738 | ||
| 1. Virtuelle Welten online und offline | 738 | ||
| 2. Social Media | 743 | ||
| V. Die mehrfach erfahrene Umwelt | 746 | ||
| 1. Vernetzung von Erfahrungs- und Medienumwelt | 746 | ||
| 2. Vernetzung von näherer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Sozialisation | 748 | ||
| a) Soziales Lernen am Modell | 748 | ||
| b) Konsumentensozialisation | 750 | ||
| c) Kritik der Sozialisationswirkungen | 755 | ||
| 3. Vernetzung von weiterer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Diffusion | 758 | ||
| Vierter Teil: Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik | 762 | ||
| A. Zum Problem der Konsumentensouveränität und zum Leitbild der Verbraucherdemokratie | 763 | ||
| B. Verbraucherpolitik | 770 | ||
| I. Einrichtungen der Verbraucherpolitik | 770 | ||
| II. Relevanz der bisherigen Verbraucherpolitik und Ableitung von Zielen | 774 | ||
| III. Verhaltenswissenschaftliche Studien mit Verbraucherschutzrelevanz | 777 | ||
| 1. Studien zum Widerstand von Konsumenten | 777 | ||
| 2. Studien zur Wahrnehmung der Lebensmittelkennzeichnung | 778 | ||
| 3. Studien zur Täuschung von Konsumenten | 782 | ||
| Literaturverzeichnis | 786 | ||
| Stichwortverzeichnis | 892 | ||
| Impressum | 908 |
